Gatilhos mentais: o que são e como aplicá-los nas vendas

26 NOV

Os gatilhos mentais são estímulos enviados para o cérebro humano para tomar alguma decisão. Para quem trabalha no setor de vendas, é muito importante ter conhecimento desses gatilhos e entender quais e de que forma podem ser utilizados nos momentos certos de cada negociação.

 

Todos os seres humanos são influenciados por algum gatilho mental. Se você quer influenciar seus consumidores, é necessário identificar que gatilhos os influenciam e usá-los de forma estratégica para efetuar sua venda. É muito comum vendedores já utilizarem desta técnica e nem saber.

 

Quando se trata de vendas ou pré-vendas, o comprometimento com o futuro cliente deve ser alto. Pois é necessário fazer uma reunião de no mínimo uma hora com um consultor, ou recorrer à compra de um ticket elevado.

 

O uso dos gatilhos mentais pode facilitar a tarefa de um pré-vendedor na hora de agendar uma reunião, e de um vendedor na hora de fechar negócio.

 

Os principais gatilhos são:

 

Escassez e urgência: essa técnica funciona pois a maioria das pessoas associa o valor das coisas à sua raridade, e dificuldade de acesso, como por exemplo, um produto ser o último do estoque, ou que chegará mais em determinado dia, porém em quantidade limitada e baixa.

 

Autoridade:

 

O respeito que as pessoas sentem por quem é autoridade em determinado assunto se torna um gatilho poderoso. Um exemplo é usar pessoas famosas para apresentar seus comerciais na televisão, ou quando empresas utilizam de sites, blogs ou redes sociais para transmitir materiais informativos.

 

Prova Social:

 

Pessoas normalmente são atraídas por multidões, como por exemplo, quando se vê uma grande fila na frente de uma loja, a curiosidade das pessoas aumenta. Outra situação muito comum, é quando uma loja mostra o número de clientes que comprou um determinado produto. Essa ação chama a atenção das pessoas para o seu produto ou serviço.

 

Ancoragem: 

 

Esse gatilho demonstra a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período. Como por exemplo, o cliente vai comprar um produto que custa X, porém o vendedor fala que ele consegue fazer por um valor menor se comprar com ele.

 

Fonte: Exact Sales

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