Como contornar objeções na venda?

02 SET

Em algum momento da vida profissional, os vendedores já devem ter se deparado com seus anseios em relação às objeções. As objeções são obstáculos encontrados ao longo do processo de vendas, e são divididas em três categorias: deal-breakers, importantes e nice to haves.

 

É um comportamento natural do ser humano querer evitar rejeições, por isso também é normal ter receio das objeções, afinal, elas impõem desafios para fazer com que o lead dê o passo seguinte.

 

Nós separamos algumas dicas que vão te ajudar a superar as objeções:

 

- Tenha um mapa com as principais objeções do seu produto: ao saber quais são todas as possíveis objeções, e ter certa “orientação” prévia para conseguir respondê-las, fica mais fácil de levar a conversa e ter a reação correta quando o lead trazer as objeções;

 

- Antes de começar a conversa, pesquise sobre o lead: é muito importante saber quem é ele, seu perfil, área de atuação e possíveis necessidades para iniciar uma conversa já sabendo quais serão as objeções que ele vai apresentar;

 

- Conduza a conversa, de forma calma e organizada: o ideal é ter uma organização que guie a conversa. Comece o assunto explicando para o lead quais serão os passos a serem seguidos na conversa;

 

- Não demore para responder às objeções que chegam por e-mail: é normal que alguns leads tenham dúvidas a respeito de um serviço ou produto, e venham procurar por respostas via e-mail. O ideal é responder o mais rápido possível para sanar essas dúvidas;

 

- Utilize o silêncio ao seu favor: essa técnica se torna mais eficaz quando se trabalha com vendas internas. Se você trabalha como vendedor, na modalidade presencial, utilize o silêncio de forma análoga;

 

- Trabalhe sua inteligência emocional para evitar precipitações: é importante desenvolver a capacidade de entender o que está sentindo e o sentimento dos outros. É de extrema importância saber controlar a sua ansiedade de falar, além de ter empatia com o que os outros estão sentindo, principalmente quando se trata do lead;

 

- Utilize da técnica do “Como assim?”: em hipótese alguma você deve bater de frente com as objeções do lead, porém, como um bom vendedor, é seu papel questionar, entender a objeção, coletar informações, argumentar e fechar. É dessa forma que se usa a técnica do “Como assim?”;

 

- Aprenda com as objeções recebidas: escutar as calls, novamente, após ter conversado com o lead, é de extrema importância, pois dessa forma você pode avaliar o seu desempenho, ver os pontos onde acertou e errou e estar em constante auto aprendizado e desenvolvimento.

 

Fonte: Reev.com

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